Ich war vor zwei Wochen in Las Vegas auf der MicroConf – einer Konferenz für Ein-Mann-Software-Unternehmen ohne Fremdkapital. Was ich dort vendita scivolo gonfiabile gelernt habe, möchte ich euch in diesem Artikel vermitteln.
Hauptsächlich richtet sich die Konferenz an die Inhaber von SaaS-Produkten (Software-As-A-Service) – wie zum Beispiel TerminRetter – aber auch andere Unternehmer können hier einiges lernen
ERSTE THESE: DEIN PRODUKT KOSTET ZU WENIG
Diese These richtet sich vor allem an Softwareentwickler, die sich selbstständig machen.
Unter Programmierern ist es total üblich den Wert des eigenen Produktes an den Kosten festzumachen – oder an dem was man selbst für sein Produkt zahlen würde.
Da Server (fast) nichts kosten, führt das in der Regel dazu, dass man weniger für sein Produkt verlangt als die Kunden bereit wären zu zahlen.
Was man dagegen tun kann:
- Preis verdoppeln und testen, ob der Gewinn steigt. Wenn ja, Preis solange verdoppeln bis zuviele Kunden nicht mehr kaufen
- Kunden in alten Tarifen einfach in den alten Tarifen übernehmen
- Als Startwert: Doppelt soviel verlangen wie man selbst zahlen würde
- Habe den Mut Geld für dein Produkt zu verlangen – eine Umsatzbeteiligung braucht riesiges Volumen
- Biete mehrere Pakete mit unterschiedlichen Preisen an
THESE 2: JÄHRLICHE ZAHLUNGEN ERLAUBEN RASANTES WACHSTUM
Als kleines Unternehmen ohne Fremdkapital fehlt oft das Geld, um Werbung zu schalten und neue Kunden zu gewinnen.
Die Lösung dazu kann sein, bestehende Kunden jährlich im Voraus zur Kasse zu bitten.
Das verbessert den Cashflow und erlaubt das so eingespielte Geld in Werbung zu investieren (vorausgesetzt man kennt seine Kennzahlen).
Dadurch kann man sein Wachstum beschleunigen und einen echten Schneeballeffekt erzielen.
Beispiel: Schafft man es, dass 25% jährlich im Voraus bezahlen, indem man ihnen zwei kostenlose Monate pro Jahr verspricht, dann kommt man zu folgender Formel:
0.25 * 10 + 0.75 * 1 = 3.25
Diese Formel sagt aus, dass man bei 10 Neukunden pro Monat 32.5 Mal den Monatspreis im ersten Monat erhält! Bei 50 Euro Monatspreis erhält man also 1625 Euro, die man in die Akquise von neuen Kunden investieren kann.
Was man unternehmen kann:
- Biete deinen Kunden 2 Monate kostenlos bei jährlicher Vorauszahlung an
- Wenn du keinen Umsatz verlieren willst: Erhöhe vorher den monatlichen Preis und gehe bei jährlicher Zahlung auf das normale Niveau herunter
THESE 3: NUR B2B IST EIN GUTER MARKT
Dieser These schließe ich mich voll und ganz an: Für junge Unternehmen ohne Fremdkapital ist es wichtig von Anfang an Geld verlangen zu können. Das ist fast nur im Business-2-Business- Bereich möglich. Im Business-2-Consumer-Bereich ist der Preis ein viel wichtigeres Kriterium und Kaufentscheidungen werden nicht anhand des durch den Kauf erzielten Wertes entschieden.
Deswegen sollten junge Unternehmen ohne großes Fremdkapital nur Probleme im B2B lösen.
MEHR INFORMATIONEN
Die Konferenz war für mich eine Offenbarung voll gepackt mit nützlichen, anwendbaren Informationen.
Die gesamte Zusammenfassung kannst du in Englisch auf der Website von Christoph Engelhardt nachlesen.